Avez-vous un problème d’investissement ou de trésorerie ?

Source : ETI-PME

Elle pensait avoir besoin d’investir. En réalité, elle avait surtout un problème de trésorerie.

Chez DOKUNVI, c’est un cas de figure que nous rencontrons très souvent dans l’agroalimentaire.

Une entrepreneure nous explique qu’elle a besoin d’argent pour développer son activité.Son produit se vend. Les clients existent. Les commandes arrivent. Le potentiel est là. Mais la trésorerie est sous tension en permanence. Elle se sent freinée, bloquée, parfois même essoufflée.

Et très vite, elle formule son besoin comme ceci :

“Il me faut un financement pour investir dans mon activité.”

En creusant, on se rend pourtant compte que le problème n’est pas toujours un problème d’investissement.

Très souvent, le vrai sujet est ailleurs : l’entreprise a surtout un besoin de trésorerie pour faire tourner son cycle d’exploitation.

C’est une nuance essentielle.Parce que quand on confond les deux, on cherche souvent le mauvais type de financement, au mauvais moment, avec le mauvais discours.

Une situation que nous voyons souvent sur le terrain

Prenons un cas très fréquent.

Une jeune transformatrice de piment produit de la purée, de la poudre, ou des sauces conditionnées.Elle vend à des restaurants, à des épiceries, parfois à quelques revendeurs, et commence même à recevoir des demandes plus importantes. Son activité n’est plus au stade de l’idée. Elle a déjà des clients, un savoir-faire, une vraie énergie.

Mais très vite, elle se retrouve face à une tension de trésorerie.

Pourquoi ?

Parce qu’il faut :

• acheter du piment en quantité au bon moment,

• constituer un stock d’emballages,

• payer la transformation,

• gérer le transport,

• parfois accorder des délais aux clients,

• tout en continuant à faire tourner l’activité.

Et c’est à ce moment-là qu’elle conclut :“Il me faut de l’argent pour investir.”

Pourtant, dans beaucoup de cas comme celui-ci, ce n’est pas d’abord un problème d’investissement au sens strict.

Le vrai problème : l’activité consomme du cash avant d’en générer

C’est là que beaucoup d’entrepreneurs se trompent, et c’est tout à fait compréhensible.

Quand on parle d’investissement, on pense souvent à quelque chose de positif, de structurant, presque noble :

• acheter une machine,

• agrandir,

• professionnaliser,

• renforcer l’activité.

Mais dans beaucoup de petites entreprises agroalimentaires, la tension financière ne vient pas d’abord d’un manque de machine ou d’infrastructure.

Elle vient du fait que l’entreprise doit dépenser aujourd’hui pour encaisser plus tard.

Autrement dit :

• elle paie sa matière première maintenant,

• elle paie ses emballages maintenant,

• elle paie sa production maintenant,

• elle paie son transport maintenant,

• mais les revenus arrivent plus tard.

C’est exactement là qu’intervient un sujet fondamental en finance d’entreprise : la trésorerie d’exploitation, ou ce qu’on appelle souvent le besoin en fonds de roulement.

Ce que cela veut dire concrètement

Le besoin en fonds de roulement, dit simplement, c’est l’argent dont l’entreprise a besoin pour respirer entre le moment où elle dépense et le moment où elle encaisse.

Et dans l’agroalimentaire, ce sujet est énorme.

Sur le terrain, nous voyons souvent des entrepreneurs qui ont :

• des produits qui se vendent,

• des commandes réelles,

• une activité prometteuse,

• et pourtant une trésorerie fragile.

Pas parce que le business est mauvais.Mais parce que le cycle de cash est mal compris, mal anticipé ou mal financé.

Dans le cas d’une transformatrice de piment, c’est souvent très concret :

• elle doit acheter en saison ou au bon moment,

• elle doit immobiliser du cash dans le stock,

• elle doit parfois attendre avant d’être payée,

• et pendant ce temps, elle continue à supporter ses charges.

Elle ne manque pas forcément de vision.Elle manque parfois simplement de trésorerie adaptée à son cycle.

L’erreur que nous voyons souvent

L’erreur fréquente, c’est de présenter ce besoin comme un besoin d’investissement global.

L’entrepreneure dit :“J’ai besoin de 30 000 €, 40 000 € ou 50 000 € pour développer mon activité.”

Mais quand on analyse le détail, on découvre que l’argent servirait surtout à :

• acheter des matières premières,

• financer du stock,

• absorber le décalage de paiement des clients,

• maintenir la production pendant une période tendue.

Autrement dit, elle ne cherche pas forcément à transformer radicalement son outil de production.Elle cherche surtout à tenir son cycle d’activité sans s’asphyxier.

Et cela change tout.

Parce qu’un besoin de trésorerie ne se finance pas forcément comme un besoin d’investissement long terme.

Pourquoi cette confusion pose problème

Quand on confond trésorerie et investissement, on risque plusieurs erreurs.

1. Chercher le mauvais type de financeur

Si ton besoin est surtout lié à :

• l’achat de matière première,

• la gestion des décalages d’encaissement,

• le financement du stock,alors un investisseur en equity n’est pas toujours la réponse la plus logique.

2. Mal formuler le besoin

Quand l’entrepreneur dit simplement :“J’ai besoin d’argent pour développer mon activité”,le financeur manque de lisibilité.

Or un financeur a besoin de comprendre :

• où partira l’argent,

• combien de temps il sera immobilisé,

• comment il reviendra,

• et quel type de besoin il couvre réellement.

3. Monter un plan financier incohérent

On voit parfois des entreprises chercher un financement long terme pour résoudre une tension court terme.Ou, à l’inverse, chercher une petite avance alors que le vrai sujet est un problème structurel plus profond.

Dans les deux cas, cela fragilise la suite.

Comment reconnaître qu’on a surtout un problème de trésorerie

Il y a plusieurs signaux très concrets.

Tu es probablement face à un problème de trésorerie d’exploitation si :

• tes ventes existent déjà mais ton cash reste tendu,

• tu dois acheter avant d’encaisser,

• tu immobilises trop d’argent dans le stock,

• tes clients paient plus tard que tes fournisseurs,

• ta production tourne, mais tu te sens en permanence à court d’oxygène financier,

• ton activité semble viable, mais elle manque de fluidité.

Autrement dit, le problème n’est pas forcément :“mon entreprise ne marche pas.”

Le problème peut être :“mon entreprise a besoin d’être mieux financée dans son cycle.”

Et ce n’est pas du tout la même chose.

Ce que nous conseillons souvent dans ce type de situation

Chez DOKUNVI, dans ce genre de cas, nous essayons d’abord de remettre de l’ordre dans le diagnostic.

Avant même de parler de recherche de financement, il faut clarifier plusieurs points.

1. Comprendre précisément le cycle de l’activité

Il faut se poser des questions simples :

• Quand l’entreprise paie-t-elle ?

• Quand encaisse-t-elle ?

• Combien de temps le stock reste-t-il immobilisé ?

• À quel moment la trésorerie se tend-elle le plus ?

Tant que ce cycle n’est pas visible, il est difficile de bien défendre un besoin financier.

2. Distinguer ce qui relève du stock, de la production et du vrai investissement

Ce point est fondamental.

Acheter du piment pour produire et vendre dans les semaines ou mois à venir, ce n’est pas la même chose qu’acheter une machine ou construire un atelier.

Dans un cas, on finance surtout le cycle d’exploitation.Dans l’autre, on finance un actif plus durable.

3. Calculer le besoin réel

Beaucoup d’entrepreneurs donnent un chiffre “à l’intuition”.

Mais un besoin financier se justifie.Il faut pouvoir montrer :

• combien il faut pour acheter,

• combien de temps l’argent reste immobilisé,

• combien l’activité génère ensuite,

• et à quel moment la trésorerie revient.

4. Chercher le bon type de financement

Une fois le besoin clarifié, le bon outil peut être par exemple :

• une dette de campagne,

• une ligne court terme,

• un préfinancement de commandes,

• un mécanisme revolving,

• un acompte négocié,

• ou une solution hybride selon le cas.

Le plus important est d’aligner le financement avec la nature réelle du besoin.

Ce qu’un financeur voudra voir

Un financeur sérieux ne veut pas juste entendre :“j’ai beaucoup de commandes, aidez-moi.”

Il veut comprendre :

• quelle est la saisonnalité,

• quels sont les volumes,

• quelle est la marge,

• à quel moment l’argent sort,

• à quel moment il revient,

• et comment l’entreprise remboursera ou reconstituera sa trésorerie.

Autrement dit, il ne finance pas juste une tension.Il finance une logique de cycle.

Ce qu’il faut retenir

Sur le terrain, nous voyons souvent des entrepreneurs penser qu’ils ont un problème d’investissement, alors qu’ils ont d’abord un problème de trésorerie.

Cette confusion est très fréquente, surtout dans l’agroalimentaire.Et elle peut coûter cher, parce qu’elle pousse à chercher le mauvais argent, avec le mauvais discours.

Une entreprise peut avoir un bon produit, de vrais clients et un vrai potentiel, tout en étant fragilisée par son cycle de cash.

Dans ce cas, la priorité n’est pas toujours de “lever plus”.La priorité est souvent de :

• comprendre le cycle,

• chiffrer le besoin réel,

• et chercher un financement adapté à cette respiration de l’activité.

La question à se poser

Avant de dire : “J’ai besoin d’investir dans mon entreprise”,il faut d’abord se demander :

Est-ce que j’ai vraiment besoin d’un investissement durable, ou est-ce que mon activité a surtout besoin de trésorerie pour fonctionner correctement ?

Cette question paraît simple.Mais elle change complètement le type de solution à envisager.

DOKUNVI est un cabinet de conseil spécialisé dans la structuration, le financement et la croissance des entreprises agroalimentaires africaines.